Tipos de negociación, ¿cuál se adapta a tu negocio?

Los procesos de negociación son clave a la hora de llegar a un punto intermedio que ayude a solucionar los conflictos provocados por las diferencias de criterios u opiniones en el ámbito empresarial. Sin embargo no todas las técnicas de negociación empresarial son iguales, ya que dependen del enfoque, la participación de las partes involucradas, los factores desencadenantes… 

Y tú, ¿quieres conocer cuáles son los tipos de negociación empresarial que puedes poner en marcha? Entonces sigue leyendo.

¿Qué es una negociación?

Una negociación es una interacción de dos o más partes que tiene por objetivo resolver las diferencias entre ellas y generar beneficios para todas.

La negociación tiene lugar en prácticamente todos los ámbitos de la vida, ya que durante el día llevamos a cabo diversas negociaciones para obtener posiciones ventajosas. Por este motivo, saber qué técnicas de negociación emplear es importante para la consecución de los objetivos y el éxito de los proyectos y las personas.

¿Cuáles son las características de la negociación?

Una negociación eficaz se caracteriza por los siguientes puntos: 

• Es un proceso en el que todas las partes son conscientes de que deberán hacer algunas concesiones a las demás a la vez que defienden sus principios. Por lo tanto, la filosofía de la negociación debe ser de carácter abierto, no impositivo. 
• Durante todas las fases de la negociación, las partes deben tener claro que todos los implicados deben obtener más ventajas que desventajas al cerrar el acuerdo. 
• Se trata de una operación que busca una salida pactada a un conflicto y no un cierre violento o agresivo, o que requiera de una autoridad superior para solucionarse. 
• Es un procedimiento en el que las partes interactúan y se comunican intensamente, de forma clara y firme. 
• Es un proceso honrado que debe finalizar con un acuerdo lo más justo posible. 

Estilos de negociación más efectivos en función del enfoque

Antes de comenzar un proceso de negociación es muy importante saber que existen muchos estilos y estrategias de negociación. Por eso es importante prepararse para negociar: pensando cómo será la interacción más adecuada y estableciendo una estrategia a seguir durante el intercambio de información. 

En este sentido, es necesario no cambiar este enfoque durante la negociación, sino mantenerse en el establecido con anterioridad y proponer los términos y tratos de una manera segura y confiada. Esto nos lleva a diferenciar dos tipos de negociaciones según el enfoque en la forma de negociar:

• La negociación inmediata se caracteriza por la intención de llegar a un acuerdo de la manera más rápida posible, sin utilizar mucho tiempo en acercarse a la otra parte involucrada en el proceso.
• La negociación progresiva, que sigue una estrategia de acercamiento gradual hacia la otra parte con el objetivo de crear una relación más estrecha y establecer ciertos lazos antes de entrar a la parte central del proceso. De esta manera, se busca un mayor conocimiento de la otra parte involucrada para poder abordar desde una posición de mayor confianza la negociación.

Entre los tipos de negociación que mejores resultados dan también podemos nombrar el situacional. En este caso, los negociadores son experimentados y capaces de adaptarse a las circunstancias concretas y el escenario en que se sentarán a dialogar con la otra parte. Además de ser ágil mentalmente para poder amoldarse a los cambios y peculiaridades de la situación, para tener éxito en esta clase de negociación es importante conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte, los propios y tener un buen dominio de las distintas técnicas de negociación a las que puede recurrirse.

Estilos de negociación según la participación de las partes involucradas 

Otra manera de clasificar los tipos de negociación que existen es en función de la participación de las partes involucradas:

• Una negociación directa se lleva a cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso comunicativo hablando por sí mismas
• Por el contrario, una negociación indirecta es aquella que se lleva a cabo mediante representantes o interlocutores especializados, como abogados o mediadores, en los que las partes interesadas delegan esta función. Es relativamente común en las negociaciones internacionales. 

A estas dos clases de negociación podrían sumarse un par más: la negociación en el marco de una relación a largo plazo, que está caracterizada por la durabilidad y calidad del vínculo entre ambas partes; y su opuesta; la negociación aislada. Esta última, se produce de forma puntual y excepcional. Es probable que las partes no vuelvan nunca a coincidir, ni existen planes para ello.

Métodos de negociación en función de su planteamiento

Según el factor que desencadena la negociación podemos estar hablando de: 

•  Una negociación libre, si estos procesos se derivan de una interacción voluntaria por alguna de las partes involucradas en busca de una comunicación para obtener beneficios.
• Una negociación forzada, si la negociación tiene lugar de una manera obligada y necesaria, en alguna ocasión en la que la falta de entendimiento entre dos partes hace imprescindible esta interacción para llegar a un acuerdo.

Estilos de negociación según el espíritu de las partes involucradas

Por último, también podemos establecer diferentes tipos de negociación según el espíritu con el que las partes involucradas se internan en este proceso:

1. Negociación distributiva: en este tipo de interacción los interlocutores buscan obtener el mayor beneficio de la manera que sea, por lo que se establece un claro vencedor, y por consecuencia, un perdedor de la negociación. Es el tipo más tradicional.
2. Negociación cooperativa: a diferencia del caso anterior, en esta, ambas partes salen ganando. Con este tipo de negociación se busca maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que los objetivos, en muchas ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar negociación integrativa.
3. Negociación acomodativa: en este tipo de negociación una de las partes asume una postura conciliadora aunque no consiga sus beneficios de manera inmediata. Se lleva a cabo para acercar posiciones con la otra parte y establecer un vínculo con el objetivo de lograr resultados a largo plazo.
4. Negociación evitativa: este tipo de negociación se caracteriza por optar por el camino más lógico, ya que ambas partes saben que este proceso no les aportará ningún beneficio a ninguno de los dos involucrados. Esta interacción solo logrará deteriorar el vínculo existente entre ambos, y por lo tanto solo tendrá efectos negativos.
5. Negociación mixta: este proceso tiene lugar cuando a lo largo de las negociaciones aparecen varios de los tipos descritos con anterioridad. A lo largo de la interacción pueden cambiar los objetivos o estrategias de los involucrados y esto puede llegar a ocasionar una negociación de este tipo.

¿Cómo enfrentarse con éxito a la negociación salarial?

Uno de los procesos de negociación por antonomasia es la negociación salarial de un trabajador con su empresa, ya que no es una operación sencilla y suele venir acompañada de muchas dudas y nervios. Sin embargo, es posible llevarla a cabo con éxito. ¿Cómo? Este webinar te ayudará a entenderlo.

Como ves, ser proactivo es muy importante en un proceso de negociación. Para mejorar como negociador, lo mejor es  encontrar un buen coach y formarte adecuadamente son estrategias que mejoren tus resultados en cualquier negociación y te ayudarán a alcanzar los acuerdos más beneficiosos.